‘외형’보다 ‘내실’ 택한 토스인슈어런스…GA업계 새 표준 제시

[글로벌에픽 성기환 CP] 토스인슈어런스가 그동안 GA업계의 고질적 과제로 꼽혀온 '외형 확장 중심의 설계사 스카우트 경쟁' 속에서 자발적 판매 책임과 내부통제를 축으로 새로운 성장 모델을 구축하면서 업계의 이목을 끌고 있다.

단기 실적 위주의 영업 관행에서 벗어나 소비자 보호와 건전성 지표에 방점을 찍은 결과, 핀테크 기반 GA 가운데 처음으로 초대형사 반열에 올랐다는 게 보험권의 대체적인 평가다.

그 성과는 지표로도 뒷받침된다. 이 회사는 2022년 2월 설계사 2명으로 대면 영업을 시작한 지 4년여 만인 올해 7월 소속 설계사 3천300명을 채웠는데, 인수합병(M&A)이나 대규모 정착지원금 없이 이뤄낸 성장이라는 점에서 더 이례적이라는 평가가 나온다.

마침 '1200% 룰'이 설계사 개인 단위로 확대 시행되고 '보험판매전문회사' 제도 도입 논의까지 이어지는 규제 환경과 맞물리면서, 토스인슈어런스가 선제적으로 다져놓은 판매 책임 기준이 GA업계의 다음 표준을 가늠하는 참고선이 될 것이라는 전망에 힘이 실린다.
M&A·정착지원금 없이 4년여 만에 3천300명

30일 보험업계에 따르면 토스인슈어런스는 이달 기준 소속 설계사 수를 약 3천300명까지 늘렸다. 통상 설계사 3천명 이상인 회사를 초대형 GA로 분류한다는 점에서, 설립 4년여 만에 이 지위에 도달한 셈이다.

성장 속도는 갈수록 빨라진 것으로 나타났다. 초기 500명을 채우는 데는 1년이 걸렸지만, 이후 2023년 10월 1천명, 2024년 9월 2천명, 올해 3월 3천명을 거치며 가팔라졌다.

이 같은 확장은 기존 GA업계의 공식과는 결이 다르다는 분석이다. 대부분 GA가 정착지원금을 설계사 유치의 핵심 무기로 쓰는 것과 달리, 이 회사는 정착지원금 제도를 운영하지 않거나 지급 규모를 최소화하는 방식을 택했다.

대신 매달 150명 넘는 신입 설계사가 꾸준히 들어오는 교육 체계를 갖추고, 자체 언더라이팅 지원센터를 통해 보험사별 상품 인수 기준과 대안을 비교·제공하는 영업지원 체계를 구축한 것이 주효했다는 진단이다.

'3개월 비가동' 상시 정비, 본인·가족계약은 배제
정착지원금을 아낀 대신, 토스인슈어런스는 조직 관리에 더 엄격한 잣대를 댔다. 2024년부터 3개월 연속 비가동 설계사를 상시로 정리하는 체계가 대표적이다. 담당 설계사가 오래 활동하지 않으면 고객 상담에 공백이 생기고 계약 관리도 부실해질 수 있다는 판단에서다.

같은 맥락에서 실적을 채우려는 본인·가족계약도 원칙적으로 걸러낸다. 다만 질병이나 출산·육아 등 정당한 사유가 있으면 증빙을 검토해 구제하는 절차를 함께 둬 공정성을 기하고 있다.

이 같은 내부통제 기준은 과거 금융당국의 권고 기조와도 맞닿아 있다는 게 업계의 설명이다. 보험업감독규정에서도 한때 3개월 이상 실적이 없는 대리점과의 계약 해지를 규정해 자율적 정비를 유도한 바 있다. 토스인슈어런스는 이 같은 기준을 지금도 자율적으로 지키며 관리 책임을 다하고 있다는 평가다.

이와 관련해 토스인슈어런스 관계자는 "설계사 숫자가 아니라 실제 고객을 책임지고 활동하는 설계사 중심의 조직을 지향한다"며 "비가동 설계사 상시 정비는 고객 상담 공백과 불건전 영업을 예방하기 위한 자발적인 판매 책임 기준으로, 앞으로도 업계 최고 수준의 소비자 보호 체계를 지속적으로 강화해 나갈 것"이라고 말했다.

13회차 유지율 90%대, 민원은 한 자릿수

실질적인 내부통제 효과는 경영 지표에도 고스란히 반영됐다. 2025년 말 기준 13회차 계약 유지율은 생명보험 90.51%, 손해보험 88.49%로 업계 평균을 웃돌았고, 불완전판매 비율은 생명보험 0.01%, 손해보험 0%에 그쳤다.

안정적인 계약 관리는 영업 실적으로도 직결됐다. 신계약 건수는 2023년 8만9천73건에서 2024년 15만6천321건, 2025년 22만1천819건으로 뛰었고, 신계약 금액도 같은 기간 125억원에서 248억원, 438억원으로 불었다. 이를 바탕으로 회사는 2024년 첫 흑자를 낸 뒤 2025년까지 흑자 기조를 유지했다.

소비자 접점에서의 반응도 비슷한 흐름을 보인다. 회사 측에 따르면 누적 신계약 60만여 건 대비 금융감독원 접수 고객 민원은 한 자릿수에 그쳤고, 상담 직후 조사하는 순추천지수(NPS)는 80% 중후반대를 지켰다.

이런 지표가 쌓이는 시점은 규제 환경이 바뀌는 시점과도 겹친다. 이달부터는 초과모집수수료를 제한하는 '1200% 룰'이 GA 소속 설계사 개인 단위로도 확대됐고, GA에 금융사 수준 책임을 지우는 '보험판매전문회사' 제도 도입 논의도 이어지고 있다.

자발적으로 관리 기준을 세운 회사일수록 이러한 국면에서 유리한 위치를 점할 수 있다는 관측이 나오는 이유다.

GA업계 표준으로 이어질지는 지켜봐야

보험 및 GA업계에서는 판매채널의 책임을 강화하는 규제가 늘면서 설계사 스카우트 경쟁 중심의 기존 GA 성장 공식이 한계에 직면했다는 진단이 지배적이다.

토스인슈어런스의 방식이 곧바로 업계 전반의 표준이 될지 예단하기는 이르지만, 자발적 내부통제와 건전성 지표를 앞세운 이 선제적 모델이 향후 GA업계의 새로운 표준을 가늠하는 참고선으로 자리 잡을 것이라는 분석에 무게가 실린다.

1200% 룰과 보험판매전문회사 제도 도입 논의가 겹치는 시점인 만큼, 토스인슈어런스가 먼저 다져놓은 기준에 업계의 시선이 쏠리고 있다.

[글로벌에픽 성기환 CP / keehwan.sung@daum.net]