서정진 회장
셀트리온의 상반기 실적이 회장을 움직였다. 상반기 매출액은 2조 5387억원으로 전년 동기 대비 40.8% 늘었고, 영업이익은 7737억원으로 97.4% 증가했다. 역대 최대 반기 실적이다. 이 성과는 멈추지 않아야 하고, 회장은 그 책임을 자신이 현장에서 맡겠다고 판단했다.
상반기 성장 이끈 고수익 제품군
셀트리온의 상반기 성장을 이끈 것은 램시마SC(성분명 인플릭시맙, 피하주사제형) 같은 고수익 신규 제품군이다. 이들 신제품이 전체 매출의 약 65%를 차지했다. 기존 제품군은 안정적으로 판매되고 있고, 글로벌 직판 체계가 고도화되면서 매출과 이익이 동시에 발생했다.
하지만 하반기는 달라야 한다. 회장은 권역별 시장 환경과 제품별 판매 현황을 직접 확인하고, 국가별 입찰 및 공급 일정, 출시 국가 확대 계획을 점검한다. 특히 주목하는 것은 유럽의 약국 유통망이다.
지난해 프랑스 헬스케어 기업 지프레와 스위스 유통 제약사 아이콘을 인수한 셀트리온은 이제 약국 직판망 확장을 본격화하려 한다. 기존의 병원·조달시장 중심 직판 체계에 약국 채널을 덧붙이는 것이다. 같은 유럽이지만 전혀 다른 의약품 유통 채널 두 곳을 동시에 장악함으로써 유럽 시장에서의 공급 경쟁력을 한 단계 높이려는 전략이다. 회장은 이 시너지가 제대로 작동하는지, 각 지역의 영업 일선이 얼마나 실행 역량을 갖추고 있는지를 직접 눈으로 확인해야 한다고 본 것이다.
현장 목소리 판매전략 즉시 반영
셀트리온이 이 시기에 회장의 현장 출장을 강조하는 이유는 명확하다. 글로벌 직판망에서 쌓인 시장 정보가 최고경영진의 의사결정과 즉시 연결되어야 하기 때문이다. 폭염 속에서도 판매 확대에 힘쓰는 현지 영업 팀의 목소리를 회장이 직접 듣는다. 그들이 현장에서 맞닥뜨린 애로사항과 기회요인을 회장이 현장에서 바로 해결하고 판단한다.
이렇게 모아진 정보는 하반기 판매 전략에 즉시 반영된다. 권역별 사업 계획의 실행 속도를 높이는 근거가 된다. 현지 시장의 변화와 경쟁 상황을 빠르게 캐치하고, 그에 맞춰 전략을 정교화할 수 있다는 뜻이다.
셀트리온의 하반기는 여러 호재가 겹친다. 유럽 주요국의 대규모 입찰에 따른 공급 물량이 본격 반영될 것이고, 연초를 대비하려는 의료기관들의 연말 의약품 재고 확충 수요가 더해진다. 하지만 이 기회를 살리려면 공급 체계와 영업 전략이 신속하고 정확해야 한다.
서정진 회장 8월에 글로벌 현장경영에 나선 것은 이 같은 신속성과 정확성을 실행하기 위한 목적이다. 글로벌 직판망이 얼마나 효율적으로 작동하는지, 약국 채널 확대가 제대로 진행되는지를 직접 현장에서 점검하면서 하반기 성장전략을 촘촘하게 세우겠다는 전략이다.
[글로벌에픽 안재후 CP / anjaehoo@naver.com]
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